Какво представлява техниката с ниска топка и работи ли тя?

Източник: flickr.com

Техниката с ниска топка е убедителна тактика, която често се използва, пряко или непряко, при продажбата на различни продукти. Традиционно продавачът предлага артикул на цена под пазарната или средната пазарна цена на купувача. Купувачът може да се съгласи да направи покупка или да се доближи до ангажимент за продажба. След това продавачът ще увеличи цената без предупреждение.

Какво представлява техниката с ниска топка?

Техниката с ниска топка може да изглежда като „ниска тактика“, но когато се прави изкусно, е известно, че работи на някои пазари. Ако продавачът може внимателно да балансира целите на (А), направете първоначалната заявка достатъчно привлекателна, за да получите „ДА“ от клиента и (Б), като не направите втората завишена цена толкова отгоре, че клиентът се чувства измамен от добра сделка.

Техниката с ниска топка много често се използва лошо, особено на местата за продажба втора ръка, като например коли за употребявани автомобили или недобросъвестна фирма за недвижими имоти. В този случай клиентът смята, че продавачът е бил нечестен, тъй като е представил погрешно цената и продукта, като внезапно е променил цената върху него.

Въпреки това, компаниите могат да използват техниката на ниска топка по по-фини начини, за да накарат клиента да се заинтересува от сделката и след това просто да приемат, че всяка добра сделка има няколко такси. Например доставчикът на услуги, който цитира $ 49.95 на месец, но след това добавя такси за услуги и различни такси. Или същото би било вярно при продажбата на кола или имот; допълнителни такси, като такси за търсачи, комисионни, такси за документални документи и т.н., могат да бъдат добавени без особен протест. Купувачът вижда, че крайната цена се е увеличила, но го е толерирал, тъй като разликата в цената не е била голяма и имаше и логична причина за увеличението на цената.

Източник: pexels.com

Друг пример за техниката с ниска топка може да бъде, когато продавачът ядосва клиента на „купува го сега или иначе ... манталитет“, при който клиентът трябва да плати повече пари за същата сделка, ако не купи в рамките на предложените срокове. Лошо изпълнен ход с ниска топка би бил просто увеличаване на цената на артикул, след като клиентът прояви интерес и без много логично обяснение. В този сценарий клиентът усеща, че продавачът е използвал неговите нужди и се е възползвал от това, като е повишил цената.

След това клиент обикновено се отказва от сделката. Въпреки това, в случай на някои компании (особено компании, които обработват скъпи ресурси), компаниите могат да си позволят да увеличат цената и клиентите ще я платят поради липса на пазарна конкуренция. Всъщност някои щати и федерални правителства са приели закони, защитаващи потребителите от подобната тактика на „изваждане на цените“, обикновено включваща компании, обработващи търсените ресурси

История на слабите продажби

Според Study.com, техниката с ниска топка е официално демонстрирана от Робърт Циалдини през 1978 г., въпреки че е безопасно да се предположи, че е била използвана в историята, много преди този етап. Изследване на човешката търговия през вековете предполага, че експлоатацията и възползването от отчаяни купувачи е често срещана психологическа тактика, използвана от лица и / или компании, които искат да увеличат печалбите си.

Психологията зад ниския цитат е тази на когнитивния дисонанс. Ако човек вече иска да закупи продукта и прояви интерес към него и вече предвижда бъдещите ползи, той няма да бъде мотивиран да се откаже от сделката - дори ако не е бил развълнуван от цената. Това е принципът на когнитивния дисонанс в работата, който се отнася до психическия комфорт на човек, който се бори да разбере два противоположни и дисхармонични елемента. Психичният стрес е резултат от тези две противоположни вярвания и затова намаляването на този стрес е естествен мотиватор. Следователно при продажбите даването на причина на клиента да избягва когнитивния дисонанс би го подтикнало да се ангажира с продажба. Това е особено ефективна техника, ако продавачът намалява допълнителните разходи и подчертава предимствата на продукта.

1122 значение на числото

Източник: picserver.org

Проучванията, направени от Cialdini, доказват, че групи хора биха си падали по техниката на ниска топка, ако искат да избегнат когнитивния дисонанс, произтичащ от отказ от ангажимент, който са поели. Просто психологията обсъжда изследванията на Cialdini и концепцията за ангажираност. Cialdini попита учениците дали биха искали да участват в експеримент, проведен в седем часа сутринта. Повечето субекти отказаха. Въпреки това, в последващо проучване, друга група е разказана за експерименталното проучване, без да научи времето. Когато по-късно научиха за времето и им беше дадена възможност да отпаднат, така или иначе почти всички участници дойдоха - 95 процента посещаемост!

Така че не само предимството от получаването на предимствата на продукта мотивира клиента да купува, дори при неудобни обстоятелства. В много случаи желанието за намаляване на когнитивния дисонанс може да се дължи на простото нежелание да се върнем към сделката, която купувачът вече е сключил. Той не иска да наруши ангажимент и ще му бъде трудно да каже „не“, след като даде решително „да“ на продавача и себе си.

Как да накараме техниката с ниска топка да работи

Ако изпитвате затруднения да разберете техниката или да я накарате да работи върху вашите клиенти, помислете за следните стъпки при овладяването на диалога.

Източник: flickr.com

1. Уверете се, че сте направили атрактивна първоначална цена и стъпка за продукта. Трябва да сте уверени, че купувачът ще се възползва от тази цена.
2. Вземете ангажимент от клиента, устно И публично по някакъв начин, като авансово плащане или договор.
3. Променете споразумението (винаги в рамките на закона) и след това посочете предимствата на сделката, необходимостта от повишаване на цената (както в повечето случаи е извън вашите ръце или че не печелите много пари от все пак се оправете) Намалете допълнителните разходи като нещо малко, което клиентът може да си позволи с лекота.
4. Премахнете натиска или негативните чувства. Винаги ги уведомявайте, че това е тяхно решение изцяло.

Спазване на техниката на ниска топка в други сфери на живота

Дори извън контекста на продажбите, понякога можете да забележите хора, използващи подобна техника, иначе известна като „съответствие“. Дори при взаимодействие със семейството и приятелите, убедителните тактики понякога се използват в ежедневните разговори. Например техники, предназначени да спечелят сътрудничество от друг предмет след убеждаване, като дете, което моли родителите си за услуга, ученик, който иска по-добра оценка от своя учител, или каквато и да е „услуга“, която предполага повлияване на резултат по-късно.

Универсално ниското балиране има негативна конотация, тъй като продавачът или манипулативната страна се стреми да насочи субекта към конкретно решение, а не непременно към отворен, въз основа на това, което субектът иска. В случай на агент за недвижими имоти, неговата техника може да бъде да оцени къщата на по-ниска изгодна цена за заинтересования клиент и след това да увеличи цената до действителна пазарна стойност по-късно.

Източник: pexels.com

Някои дори са се чудили дали техниките с ниска топка са злоупотребяващи форми на убеждаване, тъй като те често се използват, за да се възползват от човек, който не е опитен да се занимава с продажби или определена индустрия, като автомобили или недвижими имоти. Манипулирането на човек без това съзнателно разпознаване (като например, човекът знае какво се случва и го приема) може да се нарече неетично. Рядко обаче се обявява за незаконен.

Единственото изключение може да бъде в конкретни правни ситуации, като например адвокати, които се опитват да принудят съдебните заседатели да получат благоприятна присъда. Обикновено съдията ще оспорва и ще направи коментари от протокола, които предполагат, че адвокатът ласкае съдебните заседатели или се опитва да установи своята власт над журито.

Въпреки че използването на техники като стратегията с ниска топка може да бъде запазено предимно за бизнес транзакции, често се случва хората да бъдат манипулирани да вземат импулсивни решения. Компаниите разчитат на тези така наречени хищнически стратегии за получаване на доход, за сметка на потребителя. Това може да доведе до множество проблеми в семейния живот на човека, особено ако включва изпадане в дългове, участие в рисково поведение или страдание от тревожност и депресия.

Източник: pixabay.com

Ако вие или някой, когото познавате, страда от депресия поради дълг или безразсъдно поведение, винаги има възможност да потърсите професионално лечение. За разлика от преди 20 години, днешната опция за онлайн терапия е достъпна и удобна. Можете да разговаряте с уеб камера, телефонен чат или текстов чат според вашия график. Ако намерите лекар или съветник, който харесвате, можете да се уговорите да се срещнете с тях в следващото им свободно време.

Това е пробив в консултациите на достъпни цени и позволи на много клиенти да се обърнат и да потърсят професионална помощ за своите проблеми. Това включва много клиенти, които иначе никога преди не биха помислили да получат помощ, независимо дали поради проблеми с транспорта, високи разходи за лични сесии или срамежливост. Опцията е винаги отворена за вас (или вашите близки). Направете избор сега и се уверете, че утре е по-добър ден.

Сподели С Приятели: